Uma plataforma B2B cria esse ponto de acesso digital entre fornecedor e comprador. Fabricantes, indústrias e distribuidores passam a oferecer aos clientes um canal próprio para realizar pedidos online, ampliando as alternativas disponíveis além do contato tradicional com vendedores e representantes.
Com a solução B2B do Mercanet, esse ambiente digital passa a fazer parte da estratégia comercial da empresa e pode atender principalmente situações em que autonomia e agilidade são importantes para a experiência de compra.
Dessa maneira, o comprador dispõe de uma alternativa para conduzir determinadas transações, enquanto a equipe comercial continua atuando nas negociações que exigem relacionamento mais próximo.
O que é uma plataforma B2B?
Uma plataforma B2B é um ambiente digital voltado às transações comerciais realizadas entre empresas.
Diferentemente de uma loja virtual destinada ao consumidor final, um e-commerce B2B precisa considerar características próprias das relações entre fornecedores e clientes corporativos, que podem envolver condições comerciais específicas, compras recorrentes, diferentes volumes de pedido e regras definidas para cada operação.
Nesse modelo, fabricantes, indústrias ou distribuidores disponibilizam um canal pelo qual seus clientes podem interagir comercialmente com a empresa e realizar pedidos online.
Um portal B2B também pode fazer parte de uma estratégia multicanal. Em vez de substituir representantes, vendedores internos ou outras formas de atendimento, a tecnologia acrescenta uma nova possibilidade de compra à jornada do cliente corporativo.
Assim, o canal digital passa a integrar a estrutura comercial existente e amplia as alternativas disponíveis para compradores com diferentes necessidades.
Permita que seus clientes façam pedidos diretamente
Quando todos os pedidos precisam passar por uma interação manual com a equipe comercial, até compras simples podem demandar uma sequência de contatos.
Um sistema de pedidos B2B oferece ao cliente corporativo um ambiente em que ele pode iniciar diretamente determinadas solicitações de compra.
Essa autonomia é particularmente relevante para contas que já possuem relacionamento estabelecido com o fornecedor e conhecem os produtos que desejam adquirir.
Ao disponibilizar uma plataforma para pedidos de clientes, a empresa cria mais uma possibilidade de atendimento e reduz a dependência de processos conduzidos exclusivamente por telefone, mensagens ou trocas de e-mails.
Para a equipe comercial, isso significa poder direcionar maior atenção às negociações que exigem atuação consultiva, desenvolvimento de oportunidades e relacionamento estratégico.
Para o cliente, o benefício está em contar com um canal adicional para realizar suas compras conforme a dinâmica da própria operação.
Facilite pedidos recorrentes e reposições
Muitas relações comerciais B2B são caracterizadas por compras repetidas.
Distribuidores, varejistas e outros clientes corporativos precisam recompor estoques regularmente, especialmente quando determinados produtos apresentam saída contínua.
Um portal de pedidos B2B ajuda a tornar esse processo mais prático ao oferecer um canal digital para compras que não necessariamente demandam uma nova negociação completa a cada solicitação.
Essa estrutura favorece o autoatendimento B2B em situações nas quais o cliente já conhece seu fornecedor, o portfólio e a dinâmica comercial.
A possibilidade de realizar pedidos por um ambiente digital também contribui para reduzir etapas manuais associadas à recompra.
A automação de pedidos B2B, portanto, não elimina o relacionamento comercial. Ela permite que determinadas transações sejam conduzidas com maior autonomia, enquanto vendedores e representantes permanecem disponíveis para negociações que exigem acompanhamento mais próximo.
Um canal complementar à força de vendas
Adotar uma plataforma de vendas B2B não significa substituir vendedores ou representantes comerciais.
Em operações complexas, diferentes canais podem desempenhar funções distintas dentro do relacionamento com os clientes.
A força de vendas continua sendo importante para apresentar soluções, desenvolver contas, identificar oportunidades, negociar condições e acompanhar clientes estratégicos. O canal B2B acrescenta uma opção digital para compras que podem ser conduzidas com maior independência.
Essa combinação permite estruturar uma experiência comercial mais flexível.
Um cliente pode contar com o representante quando necessita de orientação ou de uma negociação específica e utilizar o canal de vendas B2B em situações nas quais deseja realizar um pedido de maneira mais direta.
No Mercanet, essa lógica faz parte de um ecossistema integrado. Conheça também o SFA do Mercanet, desenvolvido para estruturar e automatizar a atuação da força de vendas.
Acompanhe pedidos, remessas e informações comerciais
Depois que um pedido é realizado, o cliente corporativo continua precisando de informações sobre sua relação comercial com o fornecedor.
Um ambiente digital B2B ajuda a concentrar dados relacionados às transações, evitando que cada consulta precise necessariamente gerar uma nova interação com a equipe de atendimento.
A disponibilidade das informações depende da estrutura e das integrações estabelecidas em cada operação, mas a utilização de um sistema B2B permite aproximar o cliente dos dados comerciais necessários para acompanhar suas compras.
Essa centralização também torna o relacionamento mais organizado.
Em vez de depender de diferentes canais para localizar informações sobre pedidos e demais movimentações comerciais, o comprador pode contar com um ponto digital de interação com a empresa.
Para fabricantes, indústrias e distribuidores, essa estrutura contribui para tornar o atendimento mais escalável à medida que a quantidade de clientes e transações aumenta.
Integração entre B2B, força de vendas e gestão comercial
Criar um novo canal de pedidos não significa criar uma operação paralela.
O B2B do Mercanet pode coexistir com a atuação dos representantes e com as demais frentes utilizadas pela empresa para desenvolver sua carteira. Cada canal atende a uma dinâmica específica da relação comercial.
O portal oferece autonomia ao comprador em determinadas transações. O SFA do Mercanet apoia vendedores e representantes na execução das vendas. Já o CRM do Mercanet organiza informações relacionadas ao relacionamento e às oportunidades.
Essa divisão de papéis permite que a empresa amplie suas formas de atendimento sem obrigar todos os clientes a seguir uma única jornada de compra.
Para operações B2B, essa flexibilidade é particularmente relevante porque clientes distintos podem demandar níveis diferentes de autonomia, negociação e acompanhamento comercial.
Benefícios de uma plataforma de vendas B2B
A criação de um canal digital voltado aos clientes corporativos pode trazer ganhos tanto para quem compra quanto para quem administra a operação comercial.
Entre os principais benefícios de uma plataforma B2B estão:
- Ampliação das possibilidades de atendimento aos clientes;
- Maior autonomia para realização de determinados pedidos;
- Facilidade para compras recorrentes e reposições;
- Redução da dependência de processos exclusivamente manuais;
- Criação de um canal adicional para relacionamento comercial;
- Integração entre vendas digitais e força de vendas;
- Maior organização das transações B2B;
- Possibilidade de atender diferentes perfis de compradores;
- Apoio à escalabilidade da operação comercial;
- Menor fragmentação entre canais e ferramentas.
Um software para vendas B2B também permite que a empresa avance na digitalização sem abandonar os canais que já fazem parte de sua estratégia.
Dessa forma, a tecnologia acrescenta possibilidades à operação em vez de impor um único modelo de atendimento para todos os clientes.
Para quais empresas uma plataforma B2B é indicada?
A adoção de uma plataforma B2B é especialmente relevante para organizações que comercializam produtos para outras empresas e desejam disponibilizar um canal digital de pedidos.
Fabricantes, indústrias e distribuidores podem se beneficiar da solução quando possuem uma carteira ampla, atendem clientes recorrentes ou operam simultaneamente com vendedores, representantes e equipes internas.
A tecnologia também tende a ganhar importância em empresas que apresentam características como:
- Grande número de clientes corporativos;
- Alto volume de pedidos recorrentes;
- Necessidade frequente de reposição;
- Operação comercial distribuída entre diferentes canais;
- Carteiras atendidas por representantes comerciais;
- Processos de compra que podem ser realizados com maior autonomia;
- Necessidade de ampliar a capacidade de atendimento;
- Busca por maior digitalização da jornada comercial.
Mais do que verificar se a empresa vende para outras empresas, é necessário analisar o comportamento de compra da carteira. Quanto maior a recorrência e a possibilidade de determinados pedidos serem realizados sem uma negociação totalmente nova, maior tende a ser a utilidade de um canal digital.
Nesse cenário, a solução B2B do Mercanet permite acrescentar o autoatendimento à estratégia comercial sem descaracterizar o papel dos demais canais. O objetivo é oferecer ao comprador mais uma forma de fazer negócios com a empresa, adequada às situações em que rapidez e autonomia são prioritárias.
Perguntas frequentes sobre plataforma B2B
Além dos processos de pedidos e da integração com a operação comercial, outros aspectos devem ser avaliados antes da adoção de uma plataforma B2B. Confira algumas dúvidas frequentes.
1. Qual é a diferença entre um e-commerce B2B e um e-commerce B2C?
O B2C é direcionado às vendas entre empresas e consumidores finais. Já o e-commerce B2B atende às relações comerciais entre empresas, que normalmente possuem características próprias de negociação, cadastro e operação.
Por isso, a escolha da tecnologia precisa considerar os processos específicos do mercado corporativo e as regras utilizadas pela organização.
2. Uma plataforma B2B pode ser utilizada por empresas com diferentes marcas?
A adequação depende da estrutura comercial e da configuração disponível na solução.
Empresas que trabalham com diferentes marcas devem avaliar como produtos, clientes e políticas comerciais estão organizados e de que maneira essa estrutura pode ser representada no ambiente digital.
3. Como incentivar os clientes a utilizarem um portal B2B?
A adoção depende de fatores como facilidade de uso, clareza do processo de compra e percepção de valor pelo próprio cliente.
Também é importante comunicar a disponibilidade do novo canal e orientar os compradores sobre como ele pode ser incorporado à rotina de aquisição da empresa.
4. Quais aspectos devem ser considerados na implantação de um sistema B2B?
A implantação deve considerar processos comerciais, perfil dos clientes, estrutura tecnológica existente, regras de negócio e necessidades das equipes envolvidas.
Também é importante estabelecer responsabilidades internas e definir como o novo canal será incorporado à estratégia comercial da organização.
5. Como avaliar a segurança de uma plataforma de pedidos B2B?
A empresa deve analisar aspectos relacionados à proteção de dados, autenticação, controle de acessos e práticas adotadas pelo fornecedor da tecnologia.
Como o ambiente pode concentrar informações comerciais relevantes, os requisitos de segurança devem fazer parte da avaliação técnica antes da contratação de qualquer solução.