Crescimento de vendas B2B no Brasil impulsiona investimento em automação comercial

O mercado de vendas B2B no Brasil segue em trajetória de crescimento, impulsionado pela retomada do consumo industrial e pela pressão por eficiência operacional em cadeias de distribuição cada vez mais complexas. De acordo com associações do setor, o volume de transações comerciais entre empresas cresceu acima da média do PIB nos últimos trimestres — e boa parte desse crescimento está vindo acompanhado de investimento em automação comercial.

Diferente de anos anteriores, quando a automação era vista como um custo, o cenário atual trata software de força de vendas e CRM como parte da estratégia de crescimento. Empresas que já operam com sistemas integrados relatam ciclos de venda mais curtos e menor taxa de erro em pedidos — dois fatores que pesam diretamente na margem, especialmente em operações de alto volume e baixo ticket médio.

Fundos e investidores também têm demonstrado interesse crescente por empresas de tecnologia voltadas à cadeia comercial B2B, um sinal de que o mercado enxerga espaço de expansão ainda maior nos próximos anos, à medida que indústrias e distribuidoras de menor porte também iniciam sua jornada de digitalização.

Indústrias brasileiras aceleram digitalização da força de vendas em 2026

Um levantamento recente do setor mostra que indústrias brasileiras de médio e grande porte aumentaram em mais de 30% o investimento em ferramentas de gestão comercial digital nos últimos dois anos. O movimento é puxado principalmente por fabricantes de bens de consumo e distribuidores que dependem de uma força de vendas externa numerosa e dispersa geograficamente.

Segundo especialistas do setor, a pressão vem de dois lados: clientes que esperam respostas mais rápidas e precisas, e uma nova geração de vendedores acostumada a trabalhar com aplicativos móveis no dia a dia. Processos que antes dependiam de papel, planilha e ligação telefônica estão sendo substituídos por sistemas que registram o pedido, consultam estoque e emitem a nota fiscal em um único fluxo, direto do celular do representante.

“Não é mais uma questão de modernização por modernização. É competitividade direta: quem demora mais para atender perde a venda para quem responde na hora”, afirma um executivo de uma das maiores distribuidoras do país ouvido pelo levantamento.

A Mercanet acompanha esse movimento de perto: nos últimos meses, a base de clientes que utilizam o módulo de força de vendas em campo cresceu de forma consistente, especialmente entre indústrias que atendem redes de varejo pulverizadas em todo o território nacional.